经销商发展进入业务盈利模式阶段,二手车和汽

2019-10-27 作者:联系我们   |   浏览(78)

2012年11月28-30日,2012中国汽车流通行业年会在苏州成功举办。本次年会的主题是“集谋聚势,拓启新篇”。

最近两三年,转型一直是汽车经销商集团的关键词。从粗放式经营到精细化管理,从新车销售转向售后服务,从定位厂家终端到打造自身品牌,诸多尝试已经初现成效。而随着汽车销售增速放缓,经销商集团在过去一年多时间里掀起了并购整合潮以及上市潮。尽管经销商集团整体盈利能力和利润结构还没有多少变化,但已有些突破。

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整体利润下滑

新华信联合总裁林雷在题为《买方市场环境下经销商发展模式探讨》的演讲中主要介绍到,中国目前已上市经销商集团的收入结构与之存在较大的差异:新车销售对销售额的贡献率高达90%左右,售后服务业务的销售额比重很低;欧美各主要上市经销商集团的收入结构较为均衡,新车销售约50%,二手被销售约占30%,剩下20%的收入由后市场服务取得。

“今年大部分经销商集团的利润肯定下滑,但还能保持盈利”,在近日举行的2012年中国汽车流通行业年会上,中国汽车流通协会副秘书长罗磊介绍,利润下滑一方面基于这些集团今年在快速扩张,资金需求大,而已有店面盈利能力下降;另一方面新衍生业务还处在培育阶段,短期内还未产生明显效益。

从成熟市场来看,整车生产及零部件制造领域占整体行业利润的40%,汽车流通服务领域利润占整体行业利润的60%左右。

经营高端品牌为主的集团和经营中端品牌为主的集团今年表现有所不同。中升和广汇主要经营中端品牌,新车销售利润较薄,利润主要来自售后和衍生业务。其中中升已有近50%利润来自售后;而87%的经销店都为高端品牌的正通,售后利润仅为总利润的30%和35%;但仅做高端品牌的百得利明显感觉到市场的严寒。“高端品牌新车销售利润很高,很多车型都长期加价,以往销售利润占到总利润的60%以上,但今年豪华车降价潮使得很多车型都赔本销售。售后利润和其他衍生业务利润增加暂时还很难以抵消销售利润带来的下滑,”百得利集团一位人士介绍。

业务规模和毛利水平对比:相比成熟市场的主要上市经销商集团,中国目前已上市经销商集团的营业规模相对偏低,同时毛利润率水平也较低。业务规模和毛利水平有待进一步提高。

此外,盈利结构还处于调整的起步阶段,新车销售利润还超过总利润的80%。“现在还很难看到盈利能力在增加,不过售后利润比重在持续提升,新业务如二手车、改装和租赁等在逐步步入正轨,真正见效还需几年”,一位经销商集团负责人介绍。

收入结果对比:相比成熟市场的主要上市经销商集团,中国目前已上市经销商集团的收入结构与之存在较大的差异:新车销售对销售额的贡献率高达90%左右,售后服务业务的销售额比重很低。欧美各主要上市经销商集团的收入结构较为均衡,新车销售约50%,二手被销售约占30%,剩下20%的收入由后市场服务取得。

新业务主推二手车和汽车金融

利润结构对比:向比成熟市场的主要上市经销商集团,中国目前已上市经销商集团的盈利模式有待改善:不仅利润结构不均衡,而且主要利润点相对也比较单一,过于依赖新车销售业务。欧美主要上市经销商集团盈利模式趋同,各种业务协同发展,均有一定的利润贡献度。其中,备件和售后服务业务成为最主要的利润来源,新车销售业务次之。中国上市经销商集团盈利结构差异较大,反映了各集团在发展阶段和业务重点上有所区别。总体来看,对新车销售业务严重依赖,而汽车后市场和衍生业务开拓较少。

新车销售不挣钱,自然想着怎么突围。售后作为传统业务当然是目前最能快速见效的盈利提升领域。而二手车、汽车金融等与新车销售直接相关的衍生业务,被大多数集团认为是最有潜力的两个市场方向。

利润结构变化趋势借鉴:我国汽车经销商的利润结构也将顺应成熟市场的发展趋势,在未来一段时间逐渐改变,新车销售对利润的贡献度将逐步降低,备件和售后服务业务将上升,而二手车业务和金融保险等衍生业务的利润贡献度将会快速增长。

中国汽车流通协会常务秘书长沈进军介绍,2011年中国销售1800余万辆新车,二手车仅成交500余万辆,而美国则是1200万辆新车和4000万辆二手车。相对汽车发达国家,国内二手车业务仍处起步阶段,主要渠道仍是独立二手车经纪公司,其车源不集中、管理不规范,因而经销商集团在二手车方面有巨大拓展空间。 据了解,正通2年前就已布局二手车业务,在二手车销量集中的区域,如内蒙古等地建立集团的二手车展厅,实现二手车资源的快速集中和流通。广汇于今年8月组建二手车拍卖网,整合集团在全国各店的二手车资源,进行跨区域拍卖。

美国经销商的利润结构在1985年至1991年间迅速成熟,1985年,美国经销商对新车销售的以来度高达77%,而1991年,新车销售的利润贡献度已下降到25%,二手车和后市场业务迅速增加。在此后的二十年间,其汽车经销商的利润结构基本保持稳定,至2011年,新车销售降低至22%,而后市场业务增至62%。

融资租赁则是各经销商集团跃跃欲试的领域。广汇已成立专门的租赁公司,由百得利融资租赁公司变身而来的易汇资本,则希望拓展个人租赁市场。罗磊介绍,经销商集团介入融资租赁,优势在于网络渗透力,以及庞大的客户资源,这相当于为旗下经销商提供一种新的销售方式。去年3月份成立租赁公司,广汇在去年便通过融资租赁销售了近1万辆车,今年有望达到5万辆。百得利集团以往金融渗透率仅10%左右,今年已达到25%至30%。“各品牌厂家也会通过经销商推广自己的金融信贷服务,如奥迪金融、大众金融,不过我们自己也可与银行合作来实现金融购车,银行会返给经销商部分手续费,这成为经销商新的盈利点,”上述百得利该人士介绍。

目前,中国汽车经销商的利润结构已跨过1985年美国经销商的利润结构,正处在快速转变和调整的过程中。未来经销商的利润结构会快速趋于合理化,并向成熟市场靠拢。

■ 声音

二手车业务:我国的二手车业务处于起步阶段,经销商集团的发展空间较大,可以积极拓展二手车业务。

上市推动经销商集团扩张

销售规模:美国和德国的二手车销售规模远大于新车销量,二手车与新车比超过2,日本二手车销售规模稍大于新车销售规模,二手车与新车比为1.43;中国远低于这个水平。

中国汽车流通协会近日对上市和非上市经销商集团近3年变化调查发现,经销商集团上市后规模和营业收入开始迅速扩张。中升、正通和永达在2009年的主营业务收入分别是137亿元、49.8亿元和91亿元,而到2011年,3家主营业务收入分别激增至419亿元、244亿元和226亿元。而未上市的祥龙博瑞和山东远通集团,2009年主营业务收入分别为100亿元和106亿元,2011年分别是124亿元和112亿元,增幅甚微。

销售渠道结构:美国、德国及日本的整车厂经销商在销售渠道中的占比接近超过4成,是二手车销售的重要渠道,但中国二手车销量的主要渠道是独立二手车经销商,整车厂商经销占比非常低。

罗磊介绍,上述数据说明上市为经销商迅速扩张提供了资金基础,同时管理的规范化和公众化也帮助企业更快成长。

在国内二手车业务不够规范的现状下,通过集团二手车中心来整合内部资源,但集团二手车业务应在定位上需要与各主机厂品牌二手车业务形成互补关系。为整合资源,可以在集团层面成立二手车中心,统一做好二手车评估、收购与调度的工作。经销商集团在开展此业务是要在定位上与各主机厂品牌的二手车业务形成互补,在不影响品牌二手车业务的基础上,实现二手车资源在内部的循环。当然,要做好二手车业务,还需要有制定一套有效的评估定价制度,同时需要国家政策法规的保障。

经销商集团利润结构趋向合理

消费信贷业务:相对欧美等成熟市场,中国的消费信贷渗透率极低。但从消费者的角度来看,有较强的贷款购车意愿,消费信贷产品未来在中国市场拥有很大的发展空间。目前,世界上主要成熟市场的车贷渗透率均在50%以上,而中国的车贷渗透率仅为10%,远低于这些主要成熟市场。

在2012年中国汽车流通行业年会上,新华信总裁林雷介绍,目前中国汽车经销商的利润结构已跨过1985年美国经销商的利润结构,正处在快速转变调整中。未来新车销售对利润贡献度将逐步降低,备件和售后服务业务将上升,而二手车和金融保险等衍生业务利润贡献度将会快速增长。

为提高消费信贷的渗透率,需要金融机构/银行与经销商的共同努力:金融机构/银行进一步完善消费信贷产品,降低使用成本,同时提高消费信贷的审批效率;经销商在销售过程中提高消费信贷产品的推介力度和服务水平。

美国汽车经销商的利润结构在1985年至1991年间迅速成熟,1985年,美国经销商对新车销售的依赖度高达77%,而到1991年,新车销售利润贡献度已下降到25%,二手车和后市场业务迅速增加。从收入结构看,欧美各主要上市经销商集团的收入结构较为均衡,新车销售约50%,二手被销售约占30%,剩下20%的收入由后市场服务取得。而中国已上市经销商集团新车销售对销售额贡献率高达90%。

融资租赁业务:欧美等发达国家的汽车融资租赁市场已经相当成熟,融资租赁业务已成为主要销售方式。目前,中国的融资租赁业务拥有较大发展空间,规模大且实力强的经销商集团有能力成为推动融资租赁业务的主体。

从利润结构看,中国已上市经销商集团盈利模式有待改善,不仅利润结构不均衡,而且主要利润点相对单一,过于依赖新车销售业务。

融资租赁业务的顺利开展要求融资租赁公司拥有足够的融资渠道和充足的资金,并且资金回收周期较长,对于汽车品牌经销商而言,承担风险较大。因此,厂商或厂商附属金融公司运营汽车融资租赁业务,能够更有效地掌控风险。成熟市场的汽车租赁业务非常庞大,因此租赁公司成为融资租赁业务的主体,并占有最大份额。在中国严格的金融监管制度下,独立的租赁公司较难获得政府批准,因此实力相对雄厚的经销商集团在融资租赁业务方面拥有较大发展空间。

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建议经销商积极讨论此业务的发展可能性,并且需要有清晰的市场定位。汽车融资租赁业务将成为中国汽车市场的一种新的业务模式。

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售后服务和零部件业务:我国的售后服务业务模式与成熟市场经销商差异不大,但由于我国零部件供应商没有完全放开,在零部件业务领域及品牌连锁业务领域与成熟市场有较大差距。在售后服务业态上,我国汽车经销商与成熟市场经销商相比,并没有太大区别,只是在业务发展阶段和业务规范性上尚有差距,未来应该继续提升现有业务,提高规范性。在零部件业务领域,国外的大型品牌维修连锁店已取得很达成共;而在国内,该模式尚处在发展初期,未来发展空间较大,因此经销商集团有必要着手开展“品牌维修连锁业务”研究。

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按照现在的发展趋势,国内零配件供应渠道有可能逐渐放开,因此,经销商需要开始着手研究自建品牌维修连锁这种新业务模式,等待时机成熟时与社会维修机构竞争,将对现有业务的冲击降到最低。

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