经销商集团话语权遭厂家围堵,风投下注流通业

2019-09-07 作者:澳门威尼斯人彩票   |   浏览(148)

张煦 刘晓林

去年底开始,汽车流通领域开始跃进式发展———深业汽车掌门人张国兴决定“引入香港大昌作为战略投资者”,转让深业50%的股份;今年4月,首家广汽本田4S店———远达易主,广物集团成为其新东家;另一家试营业月余的东风本田4S店也因资金链断裂,由总部在广州的南菱集团接手。

“厂商和经销商之间存在很大的不平等。”庞大集团董事长庞庆华抱怨说,“厂家给经销商定任务时根本不用商量,想给多少就多少,完不成任务说罚你就罚你。商家和厂家压库现象非常严重,有时候甚至高达3.5倍。经销商在汽物权方面也不平等,《汽车品牌管理办法》规定,厂家和经销商合同一年一签,不听就不给你代理。你想想授权一年意味着什么?你房子没盖完就到期了。”

经销商博弈 斯巴鲁国产暂无盼头

  • 2013年01月10日 12:28
  • 来源:时代周报

自上世纪80年代进入中国,便积极寻求合资伙伴的斯巴鲁可谓“情路不顺”,与贵州航天工业有限公司(下称“贵航” )的合作失败,与一汽、东风、上汽、北汽等国内车企的接触最后都无疾而终。好不容易与奇瑞达成战略合作协议,却拿不到国家批文,得不到“婆家”认可。 日前,有媒体报道称斯巴鲁将与庞大汽贸集团股份有限公司(下称“庞大” )在国内合资成立销售公司,庞大集团目前手上掌握着斯巴鲁在国内七成的经销商网络。消息称,斯巴鲁在合资公司中将占据控股股东地位,股比超过50%。这也让曾表示“我做梦都想和斯巴鲁在中国合作成立销售公司”的庞大董事长庞庆华美梦成真。对此消息,时代周报记者致电庞大集团董事会秘书处,得到的回复是“庞大与斯巴鲁一直就销售公司问题在沟通,但目前还没有确切的消息,尚不能确定。” 经销商博弈 斯巴鲁最早开始谋求国产化始于1989年和贵航合作,贵航引进富士重工斯巴鲁轿车生产技术,并合作开发“贵航”牌微型车,随后“贵航”更名为“云雀”。1992年富士重工在日本的畅销微型车REX被引进到贵州云雀,1998年云雀与富士重工合资成立贵州云雀汽车有限公司。 在日本销量远胜于铃木奥拓的REX引进中国却“水土不服”,在最初的十年里仅售出1.2万辆,对比奥拓年销量6万辆以上的规模,REX在微型车市场输得一败涂地。 2002年,斯巴鲁与贵航的合作终结,斯巴鲁REX也停止在中国生产。2004年开始,富士重工改以进口方式向中国市场引入斯巴鲁品牌车型,包括力狮、傲虎、翼豹及森林人等。 斯巴鲁在华共有三大区域总代理商,包括庞大集团、上海吉安以及东莞意美。其中以庞大旗下的中翼斯巴鲁经销商规模最大,其网点数量和销量占斯巴鲁在华总量的七成左右,处于绝对垄断地位。 “斯巴鲁在中国是庞大集团撑起来的,但是巨大的利益以及庞大集团在很长一段时间内的强势,斯巴鲁必须对此采取行动。”有业内人士分析道。 此前一直有消息称斯巴鲁将在2012年底公布收权区域总代理并设立单独销售公司的计划,庞大集团董事长庞庆华亦证实在2011年4月份“斯巴鲁相关负责人就跟我们总代理商开会,说要收回总代理权,斯巴鲁打算单独成立销售公司”,但同时,庞庆华强调“这是日方单方面的说法”。 收权计划被业内人士认为实属必然。“进口车销量积累到一定阶段后,跨国车企收权区域总代理算是一项不成文的‘潜规则’了。从2006年开始,宝马、沃尔沃、捷豹路虎、宾利等进口品牌都曾经历过这个阶段。” “我做梦都想和斯巴鲁在中国合作成立销售公司。”庞庆华曾对媒体如此表示。 日前据媒体报道,经过长达一年的利益博弈之后,斯巴鲁将与庞大集团在国内合资成立销售公司,斯巴鲁将在合资公司中占据控股股东地位,股比超过50%。但时代周报就此致电庞大集团董事会秘书处,庞大集团证券事务代表刘中英表示:“这不是准确的消息,还不能确定(未来是否与斯巴鲁成立合资销售公司),但庞大与斯巴鲁一直在沟通。” 厂商与经销商合资成立销售公司的最新话题莫过于奔驰与利星行。早在1986年奔驰便与香港本地公司利星行集团合作成立梅赛德斯-奔驰有限公司,其中德方持股51%,利星行持股49%,销售范围包括中国大陆、港澳台以及东南亚各国。2006年,奔驰中国成立,由戴姆勒股份公司、戴姆勒东北亚投资有限公司,以及利星行共同投资成立,其中利星行占股49%。 在奔驰入华销售的这些年里,利星行集股东、总代理、经销商角色为一身的身份也使它比一般经销商享受了更多的返点及优惠政策。但随着奔驰国产后与进口奔驰的渠道两分造成的冲突,奔驰开始稀释利星行的权利。去年12月17日,由戴姆勒投资有限公司与北京汽车集团有限公司合资成立的北京奔驰销售公司正式成立,将统一负责奔驰在华进口车与国产车的销售业务,与利星行毫无关系。 如果斯巴鲁选择与庞大共组销售公司,逃避不了的一点便是未来斯巴鲁国产成功后,庞大会否重蹈利星行覆辙?如若斯巴鲁撇开三大经销商成功独立组建合资公司,也是经历种种博弈后所取得的成果。 国产暂无望 2012年斯巴鲁销量一直呈下滑趋势。在未发生钓鱼岛问题之前的2012年1-7月,斯巴鲁在国内销量为3.1万辆,较2011年的3.4万辆下降近一成,而同时期的国内进口车市场整体销量却同比增长20%。 去年9月,斯巴鲁销量仅为1857辆,同比下滑64.5%,是所有日系车中下降最大的。10月,斯巴鲁只卖出了1486辆车,成为进口汽车销量排行前十位中唯一下滑的品牌。 为了挽救颓势,原定于今年4月上市的新森林人于上个月提前上市,与现款森林人并行销售,这也是国内首例进口车采用两代同堂方式销售的车型。 在新森林人发布会现场,斯巴鲁中国市场企划部部长高桥一哉表示,目前日系车销量下滑已达谷底,12月开始反弹。因此,厂家对2013年在华的销量很有信心,“初步设定2013年斯巴鲁在华的目标销量为6万辆。” 但国产始终是斯巴鲁难以言说的伤。几经周折好不容易与奇瑞对了眼,却无法获得国家批文。 有业内人士认为,斯巴鲁与奇瑞的合资公司未获国家批文是因为政策不允许。事关斯巴鲁的母公司富士重工16.5%股份为丰田持有,被视为丰田子公司,按照中国法律,任何海外车企最多只能拥有两家在华合资公司,丰田在中国已有一汽丰田和广汽丰田,已用尽在华合资公司名额。 然而斯巴鲁另一在华竞争对手,目前同靠进口车打拼的法国品牌雷诺事实上也面临着类似的情况,但境遇却大不相同。雷诺目前15%的股份为日产所持有,日产在华已有东风日产与郑州日产两家合资公司,但日前有消息指雷诺在国内的合资项目已申报发改委,有内部人士称“快了”。去年12月份在网上公示的“东风雷诺汽车有限公司15万辆乘用车建设项目”中亦提到了武汉工厂的先期规划。 根据雷诺的计划,国产后将实现年产30万辆,首款车型是占雷诺在华销量80%以上的科雷傲,此后还将引入新能源车型。 由于国产计划搁浅,富士重工将斯巴鲁2015年全球销售目标从90万辆调低至85万辆,该年度斯巴鲁在华销售目标亦由18万辆下调至10万辆。而这才刚刚达到此前富士重工高管对媒体表示的“斯巴鲁在华销量达10万辆以上,才会考虑国产”的及格线。

商务部近期公布的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》,使得长期“埋伏”在汽车流通领域的盘根错节的话语权之争再次升级。

越来越多的独立经销商、单个4S店或被动、或主动地卷入了这场渠道变革的大潮中,大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼的商业定律,在不断上演。

庞庆华认为,汽车制造商为了扩大自己的品牌效应,要求经销商建店的土地面积越来越大。一些汽车品牌建店占地面积要求从最初的5亩到现在的20亩,建一个店动辄上亿元。这种攀比现象是国家有关部门缺少监管和引导造成的,对厂商的健康发展不利,对商家也不公平。

根据规划,“十二五”期间,汽车流通领域集中度将进一步提高,其标志就是将出现“收入超过千亿”的经销商集团。尽管这一目标被业界认为有些虚渺,但经销商集团化的趋势显然已经势不可挡。

而一些经销商谋求上市,但步伐并非一帆风顺,3月26日,大陆首家在H股上市的中升控股,其在山东的4S店或将被厂家停止授权许可经营。据知情人士称,上海某汽车公司有一条不成文的规定:授权经销商不允许上市,上市即收回授权经营。因为经销商上市可能会让汽车流通领域的“潜规则”以及商业秘密暴露在阳光之下。

为了提升话语权,经销商采取了多种措施,如争取做汽车品牌的总代理或者参股汽车制造商。集团化是经销商自我保护的一个途径。庞庆华把集团化定义为多区域、多品种、多品牌战略,辅助手段有区域买断、品种买断等。此外,通过上市获得足够的资金支持来应对网络的快速发展,也是经销商应对危机的方式。

实际上,从2011年开始,经销商便开始了自我救赎,借助资本市场融资和优胜劣汰下的兼并重组,以庞大、联拓等为代表,国内各区域快速崛起了多家“钱袋满满”的大经销商集团,而由此带来的汽车流通领域的“国美梦”也在2011年底迅速发酵。

风险投资“打劫”渠道

浙江物产元通总经理张飚说,随着中国汽车市场的发展,经销商集团通过上市和并购会变得越来越大,但是目前以4S店为主体的经销商集团只是主机厂销售品牌的连锁网络之一。他认为,未来中国汽车经销商集团的核心竞争力是建立经销商集团特有的、强大的服务品牌。

与此同时,经销商与汽车厂家之间的关系,也打破了“地主与长工”的模式。手握新的议价筹码——雄厚的资本,集团化的经销商开始尝试抗衡厂家的“品牌授权制”。而对于经销商的羽翼渐丰,厂家的威胁感与日俱增。

过去10多年间,跨国车企相继进入中国这个新兴市场,豪掷几十亿美元设立合资企业,用产品入侵,投入都在以2009年中国车市跃至全球第一大车市开始极大地回报。

“中国的经销商为什么没有完整的话语权?因为没有独立的品牌。沃尔玛、家乐福是流通行业的品牌。尽管牙膏的品质一样,但大家不愿意去街边小店买牙膏,而愿意到沃尔玛去买,这就是消费者对流通品牌的信赖。”北汽集团副总裁董海洋认为,品牌对汽车经销商来说很重要,培养自己的零售品牌跟厂家培养自主品牌一样都是艰难的挑战,也是未来非常重要的趋势。

2012年,经销商集团将开始与厂家真正意义上的博弈,如何共赢将是这场博弈的最终目标。

一直以来“产品为王”的中国汽车业,经销商较强的盈利能力,甚至一度“坐着也有人找上门来买车”,令风投资本纷至沓来。坊间一度预期的汽车流通领域出现家电业的国美、苏宁巨头,由“产品为王”向“渠道为王”的过渡,也令风投资本大量涌入,最常见的是向急于做大做强的本地经销商集团伸出资金橄榄枝。

然而,这样的愿望可能会落空。在采访中,不少车企老总都表示,从长远来看,经销商集团对市场的控制会损坏汽车品牌,因此车企坚决反对。上海通用一贯的做法是,如果旗下经销商被大经销商集团收购,会马上与经销商解除合作。此外,主机厂还通过大举收购经销商、进入渠道领域来应对大集团经销商的垄断。

成为“国美”的冲动

庞大集团是国内为数不多的几家规模居于前列的经销商集团,早在2年前,一直不遗余力筹备上市融资的董事长庞庆华仍然毫不犹豫地拒绝了外资风投资本诱惑,“外资太麻烦,我不想考虑”。上海永达、浙江物产元通都曾被海外资本找上门来入股合资,但这些国内实力雄厚的经销商集团都审慎地拒绝,不甘愿当外资进入流通领域的垫脚石。

资料显示,一汽、上汽、北汽从去年开始,以集团控股的方式收购了旗下合资企业的很多经销商。国外也是如此,奔驰在德国80%以上的经销商是主机厂自己办的。目前,厂家依然强势,大集团经销商依然是弱者。业内人士认为,如果从政策上不破解《汽车品牌管理办法》,厂家的绝对话语权是无法打破的,经销商不可能获得胜利。

来自商务部的这份《意见》指出,“十二五”期间,零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%,同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业,3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。

但2008年车市低谷之时,确实给了外资低成本快速收购渠道的机会,尤其是一些实力不强,资金链脆弱的经销商,都成了外资的囊中之物。

这一“宏伟”目标让人颇为兴奋,但流通领域的业内人士很清楚,这一目标离现状仍颇为遥远。记者了解到,虽然在国家备案的具有小轿车经营权的汽车经销商已由2000年的4000余家迅速发展到目前的7万余家,但其中75%仍为单店经营。经销商集团化是大趋势,但就目前而言,国内经销商的集中度仍不高。

2007年,新疆广汇引入美国新桥资本,双方合资成立广汇汽车服务有限公司,并控股了河南裕华汽贸、新疆机电公司和广西机电公司等当地最大的汽车经销商,再借助这些经销商在全国范围内收购4S店。很快,广汇旗下的4S店数目激增到了200余家。2009年,广汇汽车公司销售额计50亿美元,利润超过1.3亿元。

在中国汽车流通协会公布的2010年国内经销商百强中,前10名经销商集团的汽车主营业务收入全部加在一起也仅为2813.7亿元。而国内规模最大的庞大集团2011年的市场份额也只有2.6%。

随后,新桥的股份又转让给了TPG,被TPG挖来掌管广汇汽车业务的金珍君计划,未来几年内将主要通过收购,将其4S店由去年年底的230家增加到500-600家。

“资本市场对经销商集团的认可,使得经销商们看到了机会。”金杜律师事务所合伙人景岗表示。目前,国内已上市的汽车经销商集团共有7家,此外,还有诸多经销商集团正在排队等候上市。“经销商集团规模化之后,在话语权上确实有了一定的提升。”一位已经上市的经销商集团负责人坦陈,在热销车型的供货量上,汽车厂商会给予优先照顾;甚至在采购车辆的价格上都可以与厂商砍价。而经销商规模化也能带来的汽车消费成本降低,进而扩大客户资源。

同样,汽车流通领域最为活跃的珠三角地区,早已被港资、东南亚资本强势冲击着,他们通过股份合作、风险投资等形式,低成本迅速扩张渠道。去年,收购深业汽车50%股份的香港大昌,便是在内地风生水起的外资主角之一。仅在广东省,其势力范围就遍及广州、深圳、江门、茂名、东莞等等,以广州为例,去年年底,大昌入股50%进入锦龙集团,加上原有的大昌行喜龙集团,独资的广汽本田合骏店,大昌早已潜入了有珠三角车市风向标之称的广州车市。

新博弈:抗衡与渗透

区别于利星行等港资经销商所辖的4S店仅从名称上就有明显的集团特征,大昌和被TPG注资的广汇汽车,并未强化其各家店集团化的归属,仅从名称上,或许怎么也想不到这些店属于同一个集团,而且是外资的。

经销商集团的逐步壮大,难免会触动厂商的敏感神经。对于不断做大的经销商,厂家颇为纠结,既看到了其拓展市场和抵抗风险的能力,又心惊于其不断增强的摆脱束缚的力量。

目前,在国内,奥地利保时捷控股公司、丰田通商、美国新桥、TPG等外资都纷纷打入了汽车流通领域,“打劫”渠道,等待着车市一旦下行,再抄底收购。

去年11月30日,在北京市朝阳区京顺路四元桥内,由亚之杰集团投资兴建的全球第10座奔驰旗舰店梅赛德斯-奔驰中心开业。

对此,大昌行喜龙市场总监分析外资的动机,中国汽车流通业发展到现阶段,在国外拥有多年品牌运作经验的资本现在进入中国大陆,只能通过并购,达到快速控制的目的,借助资金与丰富的管理经验,强强联合。

据悉,该项目投资3亿元,在2006年启动时,并非亚之杰独资所有,而是以北京奔驰的母公司北汽控股与亚之杰共同投资的形式立项。但直至2009年店面建成时,双方仍未在控股权问题上达成一致,这也导致在2009年6月就具备开业条件的旗舰中心被迫搁置两年之久。在这场博弈中,北汽控股的砝码是销售权,亚之杰则手握地皮所有权和展厅使用权。

今年承担500万库存

对于北汽控股意欲染指渠道未果的原因,北京奔驰相关人士以“国有企业与私营企业的经营理念相左”做解释。而在业内人士看来,这起合作失败的更大启示在于,实力强大的经销商开始试图与厂家平等抗衡。

试营业仅一个月,甚至连名字还没起好,韶关的一家东风本田4S店就面临着资金链断裂的风险,在厂家的劝阻之下,投资方不得不将4S店转让给了广物集团。最终,广物集团下派管理人员,重新组建了团队。

大经销商与厂家的抗衡在进口车领域展现得更加淋漓尽致。两年前,捷豹路虎启动了全面收权,取消总代理,成立中国销售总公司收权。一场殊死抗争最终以四大总代理的“隐忍”和疯狂扩网“自保”而结束。

今年4月份,一直在全省开疆辟土的南菱集团也借并购落子韶关,据该集团运营总监吴冠锦透露,其收购了广汽本田在韶关的首家4S店———远达店,该店原投资人之所以转让的原因在于欲退出汽车流通领域,投资其他行业。

更惊心动魄的利益之争当数正在上演的奔驰在华销售权的博弈。作为奔驰在华最大经销商,手握奔驰中国49%股份、占据奔驰在华总销量半壁江山的利星行在今年终结了8年特权协议,但坊间传言,在由奔驰中国与北京奔驰组建的新销售公司中,仍留有利星行的一席之地。

随着汽车流通领域,4S店集团化的趋势加强,今后几年将成为渠道扩容的爆发期。势单力薄的经销商,或是4S店单店经营者,都将面临着生死抉择:是退出流通领域,转让4S店,还是与强势的经销商集团合作,由其控股。

面对大经销商的崛起,厂家参股和直营店的战略意义也被凸显出来。最典型的就是丰田,早在丰田进入中国时,厂家参股经销商的方法就已开始推行,目前很多丰田4S店都有厂家参股。

“今年的日子不好过,正在跟几个经销商集团接触,打算把部分股份转让出去,分担下风险。”一位北京现代经销商表示,令其举棋不定的原因在于,有意接手的集团都要求控股,而且都在60%以上,令苦心经营的该经销商难以接受。

而借助旗下的投资、汽贸公司参股或投资直营店,也是厂家间接把控销售权的主要方式。

2008年年底,广州一家不堪资金链重负之殇的4S店,甚至以低至10万元的价格“贱卖”给他人。2010年,截至上月底,行业库存已逼近200万辆。而今年各车企的产能将达到2000万辆,与行业预期的1500万辆的销量比,意味着近500万辆的库存将由经销商来承担。

据悉,丰田通商、现代通商以及兵装集团下属的万友汽贸等带有厂家色彩的经销商,目前已经开始将对直营店的参股升级为直接控股。东风南方则以10%的份额,成为东风日产的最大经销商集团;东风鸿泰也在东风旗下的其他合资品牌占有诸多份额。这些门店表现上与其他经销网点一样,但其实可以直接从厂商拿车,有更多返利、更多热销车型等便利条件。

在经历了去年车市高速成长后,提前透支需求、寅粮卯吃的车市已步入下行空间,库存的巨大压力,直接给部分实力不强的经销商极大的压力。2008年,不堪资金重负的经销商,最终都选择了被收购,变卖4S店。

目前,包括上海大众、一汽-大众、长安福特在内的合资厂商和奇瑞、比亚迪、长城等自主品牌,都建立了自己的直营店,并且所占的销量份额约为4S店的20%-30%。

厂家对于4S店运营的门槛越设越高,提车要先打款,返点按季度、全年返,对于4S店的流动资金要求多,资金实力要求高。并购,集团化的汽车经销商更容易抵御风险,一方面,成为经销商集团做大做强的动力;另一方面,也令许多单店,在车市江湖中不得不投奔强者,背靠大树好乘凉。

在对独立经销商的管控上,以“严格”出名的一汽-大众奥迪品牌、上海通用都对一家经销商集团旗下的门店数量有所限制,特别是在同一区域的门店数量。

国企广物集团,早已不满足于在珠三角市场扑腾,从2008年起,四处收购4S店,即便在去年车市火爆之时,广物集团仍在贵州、江西、湖南等地以兼并、新开的方式增加了近20家4S店。“不缺钱”的广物集团,甚至有一笔上亿元的专项基金来操作此事。

“这主要是为了避免经销商集团在某一地区势力过大,对厂商在渠道的控制权上构成威胁”,长期与经销商打交道的某业内人士指出,“经销商形成地域影响力的一个直接后果就是对定价权的把控,而这也意味着大量利润将流入经销商的钱包。”

经销商做大做强遇阻

某经销商集团负责人在接受媒体采访时透露,厂家之所以对经销商上市、做大存有戒心,一个重要的原因是担心经销商上市后财务报表公开,这会影响汽车企业控制经销商的一些经营行动。

3月26日,大陆首家在H股上市的经销商集团———中升控股,尽管在资本市场上备受投资者青睐,现在遇到了点小麻烦:其在山东的上海通用4S店或将被厂家停止授权许可经营。据知情人士称,上海通用有一条不成文的规定:授权经销商不允许上市,上市即收回授权经营。

东风旗下一家合资公司的负责人坦言,“车企有时候需要经销商承担一定的压库,那些勇于在车企困难时帮忙的经销商会在之后得到更好的回报。”而一旦经销商上市,则很难再倾囊相助。

上海大众、上海通用、东风日产等厂家人士均向南都记者坦言,厂家越来越重视渠道中的集团化、外资化趋势,一些急于做大做强的经销商集团更成为重点关注目标。

事实上,厂家最大的筹码就是“品牌授权”。据悉,有些厂商已经将此前三年一签的授权协议变为一年一签,这几乎成为牵制经销商的紧箍咒。

“并不是不想上市,只是有的厂家不允许经销商上市,担心上市后财务报表公开,会被竞争对手了解到商业机密。”一家迟迟未上市的经销商集团负责人道出原委。

除此之外,作为警告,厂家会先停止一段时间的配车,而且大多是利润丰厚的热销车,这种断货的“惩罚”带来的损失是经销商难以承受的。

此外,做大做强的经销商集团一旦成为汽车业的国美、苏宁,控制一个厂家一定份额的市场,在不少厂家看来,都是“相当危险的事”,“经销商与厂家话语权不对等,强势的厂家绝不会容许经销商集团一味地做大。”

记者了解到,在某些强势合资品牌的经销商授权合同中,经销商的资本运作、任何股东结构和管理层结构的变化,都需要向厂家汇报,而未经厂家允许的改变则将面临着被取消授权的风险。

不仅如此,即便是股东变更,厂家复杂的程序也不是每家经销商能耗得起的。吴冠锦便称,任何一家4S店股份的转让,都要涉及到厂家的意见、土地问题,只要厂家不同意,就可以停止授权经营。

对于大经销商集团而言,能否取得像“上海通用”这种优质品牌的代理权不仅决定着其融资能力,某种程度上也决定着其生存能力。

上海通用广物君豪店总经理韦向军则称,厂家之所以严控股东变更,在于担心部分风投资本收购4S店后,借壳上市投机圈钱,而非用心经营4S店。

正是这种矛盾,催生了上市经销商集团“暗度陈仓”的新对策,即以经销商集团旗下子公司的身份,收购已经取得厂商授权的经销商,“子公司名字厂商无法识别,这样就成功地增加了经销商集团旗下相关品牌的门店数量”。

上海大众华南分销中心总经理沈万松表示,厂家对自己的合作伙伴有限制,更多是善意的。以上海大众为例,与广汇、冀东等大的经销商集团一直合作密切,更多是关注其经营团队的理念跟厂家的要求是否一致,上市从某种程度上说,逼着企业把流程做顺利、规范。车企都有几百家的4S店,每年出网、入网十分正常。

先共生 后共赢

一方面是厂家对于经销商做大做强的警惕,另一方面,部分厂家,尤其是进口车厂家正渗入渠道,控制渠道。

“经销商很长时间内都不大可能威胁到厂商的地位,而汽车厂商也不可能会对经销商集团有过多的束缚。”一位经销商集团负责人直白地表示。既相互钳制又相互依存的关系,是厂家与经销商新一轮博弈的主要特征。

今年年初,香港利星行意欲以60%的股份入股杭州某奔驰4S店被拒后,利星行在该4S店附近新增了一家奔驰销售点,并要求前者搬迁到郊外,否则厂家将吊销其代理资格。也难怪利星行能如此牛气地提出这样“过分”的要求,何故?利星行在中国大陆控制奔驰中国49%股份,掌握了奔驰在华销售40%的份额、50家4S店后,相当于半个厂家了。此前,甚至一度有传闻,戴姆勒打算收购利星行,一旦成行,意味着厂家不仅控制了产品,还自建渠道。

事实上,与分散经营、抗风险能力低下的中小经销商不同,大经销商集团在“授权”博弈中的最有效资本就是规模实力。

因而,中国汽车流通协会向发改委和贸易当局提起投诉,欲禁止奔驰在华进一步扩大经销商网络,原因在于控制奔驰中国49%股份的香港利星行,掌握了奔驰在华销售40%的份额,有歧视对待独立汽车经销商之嫌。

业内人士分析指出,借助上市融资将规模做大后,经销商集团旗下代理的汽车品牌不断增多,对某一个品牌的依赖度也自然减弱。“这个品牌不给我授权,我可以做别的品牌。在拥有这种底气后,大经销商集团在与厂家谈判时的议价能力和话语权也随之提高。”

汽车行业分析师孙世清称,丰田通商、现代通商等带有厂家色彩的经销商,也不再满足于此前的参股,而开始强势控股将其变为厂家直营店。

与此同时,在车市步入稳定期之后,一些实力尚未强大的汽车厂商,也需要倚仗全国和相关区域的强势经销商集团来发展势力。

此外,整车企业通过隐秘渗透渠道建立直营店。还没期待来汽车流通业出现国美、苏宁那样大的经销商集团与厂家分庭抗礼,厂家已将势力渗入,从产品到渠道,全面控制渠道。或许,只能寄希望于2005年便实施的《汽车品牌销售管理办法》增加保障经销商利益的条款了。

以自主品牌为例,目前,海马已经分别与庞大、成都建国形成合作关系,分别推进华北、西南地区的渠道销售,提供海马旗下相关车型的独家销售。在海马相关负责人看来,这种合作方式使得海马的销售迅速扩张,尽快占据市场。

韩国双龙也通过与庞大和原中汽南方签署“中国地区销售代理协议”的方式,由两家流通领域大鳄在相关省市进行代理销售。

“汽车厂商并非刻意让经销商集团不能壮大”,全国乘用车联席会秘书长饶达认为,厂商对于经销商经营同一品牌门店数量的限制,主要是出于“鸡蛋不能全放在一个筐里”的顾虑。

“汽车不同于普通家电,在售后服务、维修保养方面的要求较高,只要服务做得到位,汽车厂商也会给予相关经销商集团更多的支持。”饶达表示。

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